FCP売上高向上の仕組み 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組みのビジネスモデル
顧客満足が売上向上に繋がる

FCP売上高向上の仕組み

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   FCP売上高向上の仕組み詳細説明   

  1. FCP売上高向上の仕組み詳細説明

 1.分解図

 新顧客本位FCPにおける販売価格は現行業者本位の商品毎マージンを含む一律販売価格では無く、格付別利益を含む可変の個客別手数料になりますので、同一商品を購買しても支払額が顧客の格付けにより異なってきます。
以下は売上高向上の仕組みの分解図を表します。


      FCP売上高向上の仕組み分解図


 顧客単価A  ×  顧 客 数B ⇒ 売上高

     │└> C増えるか       └> C増えれば    └ が増加する
     ↓ 
       
  A. 利用額   =  利用原価E  +  個客別手数料D 
      └ C増える   └> A増えれば    └> Bも増え

  B. 顧客数    =  当月リピーターC  +  新規顧客数
       └ C全体が増える   └> B増えるか  └> B' 増えれば

  C. 当月リピーター  = 過去の総利用客数 × 当月リピート率
       └ B増える                        A増えれば
          ⇒ @顧客満足が↑すれば、店舗への信頼が↑し、再購買が増える

  D. 個客別手数料  = 利用原価E  ×  個客別手数料率 
        └ C少なくなる               BB' 減少すれば 
          ⇒ @利用実績を↑すれば、号級が↑し、手数料率は↓する
            A利用条件を↑すれば、等級が↑し、手数料率は割得になる

  E. 利用原価  = 平均原価 × 買上点数 × 買上率 
       └ A増える  @        @'       @'' どれかが増えれば


    前提条件 1.上記例は理解しやすいように業種は一種類の一般小売業の場合とする。
             2.科目分類も同一科目の場合とする。

    流れの見方 1.カテゴリー(活字の太さ、色)が同一の数字順に見る。
              例 @→A→B→C 、@→A→B→C
               2.青色は顧客側理由に依存する要素である。


 現行業者本位と同様、新顧客本位FCP導入企業においても売上高を増加するためには

 1. 顧客単価(一回の利用額)
 2. 顧客数(当月リピート客+新規客)
 3. 当月リピート(再購買)率

 のいずれかを増やせばよいという事になります。

 新顧客本位FCPは従来のように顧客別に値引交渉により一律販売価格からの個客別価格では無く、顧客の利用実績に公正に評価した格付別の決められた手数料率により、製造メーカー・卸売・小売業者及び顧客に適正な個客別価格が決まります。

それではFCP売上高向上の仕組みの二つの基本要素である顧客単価と顧客数の増加について具体的に見ていきましょう。

 2.顧客単価を増加するには

まずFCP売上高向上の為の顧客単価ですが、顧客一人当たりの販売単価を増加するには業者側からと顧客側立場により夫々の理由があります。

2.1 業者側シナリオ−−−−−売上向上のため顧客単価を増やしたい

 業者側の思惑から言えば、顧客単価を向上させる要素として
 1.顧客の利用額
 2.顧客分類の構成

の2点からアプローチできます。


顧客単価をアップする考察(業者側シナリオ)


 1. C利用合計額Aをアップするには−−→利用原価Eか個客別手数料Dが増えれば良い

     利用額A   =   利用原価E  +  個客別手数料D

       1. A利用原価E↑ :一人当たりの利用合計額が増加すればよい
       2. B個客別手数料D↑ :個客別手数料率が多い顧客構成が望ましい
   ↓

 2. A利用原価Eを増やすには−−−−−→下記要素いずれかをアップさせれば良い

     利用原価E  =  平均原価 × 買上点数 × 買上率

       1. @ 平均原価↑ :公平な評価・格付で購買意欲が増進し平均原価がアップ
       2. @' 買上点数↑ :個客別手数料率の割得を意識すると買上点数がアップ
       3. @''  買上率↑ :店舗に対する信頼が増すと買上率がアップ
   ↓

 3. B個客別手数料Dを増やすには−−−−−→手数料率が高いつまり低い号級の顧客が多ければ良い

     個客別手数料D   =  利用原価E  ×  個客別手数料率

       1. 利用原価↑:今回の利用原価↑すれば個客別手数料も↑
       2. 低い格付(号級)↑:お得意客より一般顧客が多い程、個客別手数料も↑


 まず利用額Aをアップ(@〜C)するには利用原価Eをアップさせるか個客別手数料Dが多ければよいのが解ります。全顧客に対して共通する要素の利用原価を多くするという事は平均原価・買上点数・買上率のいずれかがアップすれば良い事になり、又利用原価が多くなれば自ずと個客別手数料も増えることになります。

 尚、顧客ミックスである顧客の構成の点から考えると一定の顧客数の個客別手数料を多くするという事は格付別利益の少ない格付の高い極上顧客や上得意客より利益率の多い格付の低いお得意客や一般顧客が多い構成程、個客別手数料額の合計額が多くなります。


2.2 顧客側理由−−−−−→手数料を廉く購入するため、再購買し利用頻度が増える

 現業者本位で安く商品を購入するには各店舗の店員と値引き交渉により個別価格で購入する事になります。一方新顧客本位のFCP導入店舗で同一商品を購入する場合は、必然的に利用原価に個客別手数料を加えた価格で購入する事になります。


個客別手数料を廉くする考察(顧客側理由)


 1. C個客別手数料Dを廉くするには−−−−−→個客別手数料率が低ければ良い

     個客別格付手数料: 格付手数料↓=利用原価 × 個客別格付手数料率↓

       1. 個客別手数料率:過去の利用実績が引続き加味される為、リピート再購買に繋がる
       2. 個客別手数料率↓:過去の利用実績が多ければ個客別手数料率が逓減する
   ↓

 2. B個客別手数料率を下げるには−−−−−→格付がアップすれば良い

       1. @号級↑:過去の利用実績↑すれば手数料が廉くなる
       2. A等級↑:今回の利用条件↑すれば割得になる
   ↓

 3. A等級をアップ(割得)するには−−−→今回の利用条件を良くすれば良い

       1. 利用条件↑:支払条件等の取引条件を悪くしない
       2. 買上点数↑:商品の数量や関連商品を同時に買い利用額を増やす(クロスセル)と割得
   ↓

 4. @号級をアップするには−−−→再購買し利用頻度・実績を増やせば良い

       1. 計画購入:実績を増やす為にも最寄品を同一店で計画購入し、利用を増やそうと努めます
       2. 購買代行:同一業種・業態内であれば、系列外の買回り品も要件を伝え取寄せ注文で買います


 顧客側から考えれば個客別手数料を少なく(@〜C)抑え割得にするにはつまり個客別手数料率を廉く抑える為には同一店舗で再購買し利用頻度・実績を増やせばよい訳です。

 その為日常入用の最寄品はFCP採用店舗を利用し購入するし、少しでも格付をアップする為に、食料品等は次週以降分を計画的に同一店に予約注文する事になります。
又買回り品についても業種・業態が同一の店舗のカテゴリーの商品についてなら、同店舗で購入する事になります。

例え取扱っていない系列外メーカーの商品といえども、是非取り寄せて欲しいとなり、お客の声が大きくなれば、自ずと取寄せざるを得ない状況となります。これが購買代行機能という形態になります。
これもMY店舗として同一店舗で利用実績を残し格付を上げ手数料率を下げたい為です。

 又今回の利用においても格付算定時のポイントアップ(割得)について、必ずとは言い切れませんが、一ランク上の等級になればよく、単品毎の割引ではなく同一科目であれば合算の合計額を基準に手数料を算定する為、「買上点数を一点増やそうかなー(クロスセル)」という気にさせます。
万一、等級アップに繋がらなくても購買促進の役目を果たす事となり無駄とはならず次回以降のポイント算定に貢献する事になる訳ですから顧客としても納得できます。


 3.顧客数をアップするには

3.1 業者側シナリオ−−−−−今月客を増やすため当月リピーターを増やしたい

 業者側の思惑から言えば総顧客数のアップ(@〜C)は既存のリピート客か新規顧客のいずれかをアップさせればよい事が分かります。
尚、新規顧客を増加させる為には、別章新規客の顧客化法を参照ください。


顧客数をアップする考察(業者側シナリオ)


 1. C顧客数Bをアップするには−−→当月リピーターか新規顧客のいずれかが増えれば良い

     顧客数  =  当月リピーターC  +  新規顧客数

       1. 当月リピーター↑:既存客のリピート(再購買)率が増えればよい
       2. 新規顧客↑新規客の顧客化法で新規客の誘致を図ればよい
   ↓
     
 2. B当月リピーターCをアップするには−−−−→既存客の当月リピート率が増えれば良い

       1. 既存客の当月再購買・利用頻度↑:手数料を安く格付をアップする為、利用頻度・実績が増加する
       2. 離反客↓:既存客の離反率が逓減すれば良い
   ↓
     
 3. Aリピート率を増やすには−−−→店舗に対する信頼感を構築すれば良い

       1. 店舗システムに共感できる:顧客利用格付方式(FCP)の採用
       2. 顧客満足を叶える:必要な商品/サービスを・必要な時に・必要量・適正な格付別手数料で提供
   ↓
     
 4. @店舗に対する信頼を得れば−−−−→MY店舗として利用されロイヤル顧客の創造が可能

       1. MYライフスタイルの創造:旬の新製品の利用価格は顧客自身の購買努力に依存


 リピート(再購買)率をアップさせるのも大きなテーマです。既存客には限定商品の安売りでは無く、顧客の必要な商品/サービスを・必要な時に・必要量・適正な格付別手数料で全商品に利用・提供できれば顧客満足を叶え、顧客は納得・共感できます。利用すればする程、格付の号級(顧客優良度)のランクアップにより、同じ利用額の商品でも他客より手数料率が少なくなる為、当月もリピート客として商品価格も気にせずに同一店舗を利用する事になり、今月も再購買して頂ける当月のリピーターを育成できる事になります。

以上は業者側の思惑を述べましたが、シナリオ通り行かないのが世の常です。新顧客本位FCPは次のように「生活者自身の努力で手数料を少なく廉く商品を購入できる」という生活者の思いが顧客が満足出来、それが業者側から見ると顧客単価のアップに繋がる為、ホンモノの仕組みといえます。

 4.購買促進の理由

 このように顧客の利用実績が各格付毎に設定された基準の限界より低くなればランクダウンとなり、その格付の基準を超えればランクアップにより手数料率が少なくなります。ランクアップにより手数料率が少なくなる事から収益性の面では利益が少なくなる反面、顧客の利用実績を公平に評価により、店舗への信頼を得、MY店舗として固定化する為、常態的販促策をしなくても購買促進となり自然に離反率が低くなり、ロイヤル顧客を育成でき、延いては口コミで新規顧客の増加に貢献してくれます。この購買促進の仕組みには他店との過当競争ではなく顧客自身の利用実績に公平忠実な評価の結果である為、顧客より高い信頼を得ることになります。

 現業者本位の販売方法は値引予定分の原資を利害の反する販売側と顧客が取り合いをしています。つまり利害のベクトルが正反対を向いている訳です。

 21世紀のこれからは顧客や競合店とも価格競争をするのではなく、共生の自由競争の社会となると思います。つまり値引交渉に時間と労力を費やするのではなく、全ての当事者が得となるような、利用実績を公平に評価する基準さえ明確にしておけば、顧客が手数料を廉くしたいと努力をする事が、実は店舗の売上向上に貢献しているのと利害が同じためベクトルが同じ方向を向く事になる訳です。つまり業者の売上向上に努力するのと同じように顧客も利用実績をアップする為に購買促進に寄与してくれるという事です。

 現在のように値引やポイント還元ではなく、顧客の販売価格そのものに反映するベーシックな仕組みである事が大変顧客が満足でき顧客を説得できます。この事により顧客が店舗の味方となり売上向上に貢献してくれます。
 以上が購買促進の価格設定である顧客利用格付販売方式FCPの売上高向上の仕組みです。


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