業者本位 現状分析・考察 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組み
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1.発想の転換誰に対する商売の販促策か?
2.分析・考察現状を6っの問いで考察
3.業者本位現在の現象面を中心に考察
4.商品価格の側面各者の観点からの切り口で

業者本位

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  1.業者本位の特徴

 1.特徴

販売促進策にばかり力を注いでいる為、閉塞状態が続いているのです!!!
業者本位の特徴は何でしょうか?現象面を中心に見てみると

 1.お得意客も一見客も基本的には同一価格である。
 2.販売価格のマージン等の内訳が見えない。
 3.商品毎にマージンをとる。
 4.特売セール日は大変忙しいが、特売品しか売れない。
 5.特売セールのちらしが毎週折込広告として入っている。
 6.セール時は普段より2〜5倍のポイントが加算される。
 7.セール時は普段より10〜15%のポイント還元が多い。
 8.限定特売時には行列ができる。
 9.特売セール品は普段よりかなり廉く値付けされている。
10.売れなければ返品すればよい。

等上記は全て業者本位と呼ばれている現在の商売の特徴を現しています。
 あなたは

「如何にしたら売れるのか?」
「どうすれば過当競争を回避できるか?」
「固定客をどうすれば増やすことができるか?」

というようなテーマで日頃から悩んできました。

「毎週の特売セール、イベントセール」という俗筋の手法も対応したでしょう!
「ポイントカードシステムの導入」という販促策も講じたでしょう!

特売品がいくら売れたって、
特売日がいくら忙しくても、
普段に通常価格の商品が売れなければ意味がありません。


 事の本質はこの「業者本位」にあるということに気がつかなかったでしょうか?

注 仮に特売品を値引きによって販売数を増やすとすると、消費者にアピールのある値引率を設定する必要があります。
30%割引では通常の2.5倍以上、40%割引なら5倍以上を売らなければ安売りの効果はありません。例えば、仕入原価5,000円の商品を10,000円で通常販売している場合、普段この商品が1週間で10個売れる時の粗利益額は(5,000円×10個=5万円)です。これを値引後の特売品のみで達成する為には、粗利益額50,000円/(特売価格7,000円−仕入原価5,000円)/10個=2.5倍(30%割引の特売の場合)。
実際には事前にメーカーと特売用仕入値交渉をしますので此処まではいきませんが!


業者本位の特徴
1.同一ライフサイクル内販売価格は全顧客同一価格だが値引により個別販売価格になる。
2.バーゲン等予定値引分を当初価格に含め、ライフサイクル内平均マージンを確保する。
3.商品毎に異なるマージンで売れ筋・儲け筋の粗利ミックスで収益性を確保する。

 2.現象面から見た小売業の問題点や課題

 1.一般的分析一覧

小売業/卸売業・サービス業が直面している問題点や課題について考える時、前記各特徴の項目の後に〜だから普段売れない。という接尾句をつけて続けて読み上げてください。

 それぞれに「〜から普段売れない(固定客が増えない、収益性が悪い等)。」をつけて列挙し、一般的分析をしてみると

NO.  特徴
現状どう何だ
原因分析何故だ
対応どうする
結果どうなる
1.お得意様と一見客が同一価格だから固定客が増えない 1.購買意欲が湧かない
2.公平でない
1.価格差がないから
2.サービス格差がない
3.業者本位
1.利用実績反映
2.顧客毎のマージン制
顧客の購買意欲の向上
2.マージンの内訳が見えないから普段売れない 1.商品価格の廉さで判断
2.過当競争
1.他店舗に手の内を見せたくない
2.業者本位
価格根拠開示、但し過当競争を回避できる事 1.信頼性向上
2.他店に手の内を開示
3.商品毎マージンの確保の為普段売れない 1.他店舗と価格競争
2.粗利ミックス要検討
1.業者本位
2.収益性向上の為
3.周辺店舗環境の変化
構造改革 新世代の小売業・サービス業
4.特売品セールで忙しいから普段売れない 1.特売品のみ売れる
2.普段殆ど売れず
1.廉い時に買溜めする
2.学習効果
3.他店別商品を買溜め
特売品セールをしなければよい 1.集客不可
2.普段売れず
5.毎週折込ちらし広告するから普段売れない 1.過当競争になる
2.特売品しか買わず
1.品質が同じなら価格競争になる
2.目玉を変える必要性
広告しない 1.実績の評価
2.来店者に次回品を提示
6.セール時はポイント加算が普段の2〜5倍の為収益性が悪い 集客方法として効果はあるが普段に商品が売れない 1.ポイントは値引商法
2.ポイントが多くもらえるセール時に売れる
1.他の購買意欲向上策検討
2.ポイントを廃止
新世代の小売業・サービス業
7.限定特売品に行列ができるから普段売れない 1.待ち時間が無駄
2.近隣店舗に迷惑となる
1.普段よりかなり廉く値付けされている
2.バーゲンキラーの台頭
1.公平の為廃止
2.平生価格を平均的に廉くする
顧客が普段利用する
8.特売品セール時の値付けがかなり廉いから収益性が悪い 1.バーゲンキラーの台頭
2.バーゲン用の商品
1.集客の為
2.普段も廉いような勘違いを植えつける為
特売品セールを廃止 固定客には普段の価格が廉く
9.需要形態が不正だから普段売れない 1.不良在庫が発生
2.商品価格の値崩れ
1.価格競争で大量仕入
2.不良在庫が発生
3.過剰仕入分の横流し
1.発注方式の検討
2.適正量の仕入
普段の需要を重視
10.売れなければ返品すればよいだから普段売れない 1.販売努力不足
2.値下げしリベートで補填という安易な考え
1.ライフサイクル短命化で価格維持が困難
2.体力以上の商品の仕入量
3.商取引慣行の硬直化
1.返品制の見直し
2.ライフサイクルに依存しない販売方法を検討
適正量の仕入

「このままで良いかどうか」今までに貴方は一回でも疑問を抱かなかったのですか?
いい加減に世間と同じ事は止めましょう!
貴店の常態的販促策を止めない限り、「業績は悪くなる事はあっても一向に向上しない」と云えるでしょう。

 2.原因の考察

上記分析を踏まえ考察してみると

1.公平性
 ・顧客の利用実績を公平に評価をしていない。
 ・顧客間でも年数回の顧客と数十回の顧客間で販売価格に格差がない。
 ・季初価格・発売当初価格には季末や末期価格の予定値引分が含まれている
2.購買意欲
 ・普段から特売セールばかりで通常価格で利用したいとは思わない。
 ・折込広告による集客は最初は効果があるが、次第に集客力も低下する。
3.特売品
 ・特売品のみ売れるが通常の商品は殆ど売れない。
 ・学習効果により特売品の買溜めにより次回特売まで普段商品が売れない。
 ・顧客の意向にあった需要には大量仕入ではなく、当用仕入れが向いている。
4.ポイントカード
 ・ポイントカードシステムは結局は一時的な値引と変わらない。
 ・他店舗も導入すれば還元率/加算率アップ等過当競争の繰り返しとなる。
5.需要形態の正常化
 ・低価格の為、大量仕入により過剰商品の横流しで値崩れが発生する。
 ・需給均衡を無視した大量発注で商品が市場にだぶつき価格の暴落となる。
6.商取引慣行の改善
 ・安易な過剰仕入による返品扱いと売れ残りの正確な在庫量の把握ができない。
 ・価格維持の返品制がライフサイクルの短命化等により硬直化し機能しなくなった。

要点は「顧客の利用実績に対し公平に評価してこなかった」と言うことです。そして「収益性向上策としては本手である普段の売上高増の工夫をせず、販売力以上の仕入で売れ残れば『メーカーに返品で新商品と交換すればよい』という安易な考えにより販売に努力をしてこなかった」と言うことです。

 POP作り・値札の張替や特売品を倉庫から補充等作業しかせず、「顧客は如何にしたら買ってくれるか」等本来の仕事をしなかったと言う事です。

 商売の仕方を忘れた業者の皆さん!
 マスメディアの発達前の昔を思い出してください!!

 3.収益性悪化チャート

他社との過当競争により収益性が徐々に悪化する収益性悪化ループは下図の通り

収益性悪化チャート
 

 4.結果

「普段に通常商品を通常価格で売れる」ようにするにはどのような仕組みが必要かを検討する。

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