貴方は平等派・公平派? 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組みのビジネスモデル
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1.貴方は平等派公平派平等と公平どちらを支持ですか?
2.リンクしない原因?売上向上に繋がらない原因は?
3.売上向上への実現手法公平な評価・格差・利益・価格・対応
4.買いたくなる仕組み自発的に買いたくなる仕組みとは?

貴方は平等・公平?

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   1.貴方は平等・公平? → リンクしない原因?

いきなりの質問です。貴方にとっては「平等」と「公平」どちらを望みますか? 又貴社はどちらの方向のマーケティングを指向していますか? この質問に対する回答により貴社のマーケティング戦略が見えてきます。

  1.貴方は「平等」と「公平」どちらを支持しますか?

 1.「得々くじ」は顧客に公平か?

例えばある家電量販店B社で現金のお買物100人に一人の確率で最大10万円無料になる「得々くじ」キャンペーン中とします。そこへ馴染み客のAさんとB店では買物が2回目の友人Bさん(勿論ポイント会員に登録済)が共に29,800円のデジカメを買い、精算をした所、Aさんは残念ながら外れのレシートでお金を支払いましたが、友人のBさんは当たりのレシートが出て、29,800円が無料になりました。
さすがにAさんの心中は複雑です。B店に対する利用頻度の多いAさんとしては快く感じませんが、友人Bさんはその後このB店を大変気に入り度々利用しているとの事です。

さてここで質問します。このような状況の時、貴方はどのように感じますか。

 所感
1.顧客の購買意欲を刺激でキャンペーンは狙い通り売上向上で成功裏に終わった。
    →他店との差別化策として今後も大いに続けるべき。
2.多頻度客と一般会員客間で優良顧客を優遇しない「得々くじ」販促策は公平ではない。
    →常に同様なキャンペーンを続けるならば、終いには離反客が生ずると思われる。

とこのような二つの考えに集約できると思います。

 現金精算毎にくじの機会は全顧客に対し一律平等で一般顧客には喜ばれますが、店舗の優良度合に比例していない為、優良顧客には不公平と映ります。がしかし、ひょっとして運が良ければ買物がタダになるかもしれないと言う顧客の射幸心を煽り、アップセルやクロスセルの購買意欲を刺激で、ポイント充当せず現金払が増え、販売促進策としては顧客の心理をついた中々巧妙な企画だと思います。

 マーケティングの世界では新規見込み客を顧客化する為には既存客の5倍の費用が掛かると一般的に言われております。費用対効果から言えば既存客を優遇する方が絶対よい事は自明の理ですが、新規見込み客を勧誘する必要性も分からないではありません。何しろ既存客だけであれば何れは先細りになる訳ですから・・・

 だから結論はどっちやねん!
 1は一律指向の平等でありそれに対し、2は差別指向の公平でどちらも正しい心理を表しています。

 2.顧客識別はどうしても必要ですか?

さて顧客カードの目的は大きく分けてポイント・カードとしてのディスカウント部分と顧客差別化の為のリレーション部分の2面性があります。大部分の導入店舗はディスカウント型で、全顧客に対して一律平等に対応が基本的考え方です。 平等と言えば、一般的にはNB(ナショナルブランド)品は全国一律販売価格です。実体価格は顧客との値引交渉により個客別販売価格となっており、他人より少しでも安く買いたいという人間の欲望はいつの時代になっても無くならないものです。
ただ値引交渉機会は平等でも顧客にとっては得て不得手があり、又競合店が多い地域と比較的少ない場所での店舗の環境条件が違いますから値引幅もかなりあり、顧客にとっては公平では有りません。

 それではもう一方のリレーション型を重視すれば平等ではなく公平という考え方が基本になります。ワン・ツー・ワン・マーケティングという手法は、顧客識別により顧客とのリレーションシップを取り、顧客の差別化を図る事で、公平な格差により顧客を維持する考え方です。

 リレーション型では顧客識別を抜きに物事は前には進みません。顧客毎の対応を変えて差別化をする為には顧客の趣味や嗜好、好みのサービス等定番迄情報収集は不可欠です。この為に顧客にも協力してもらわなければならない部分も出て来る訳です。いわゆる「対話」と「学習」と呼ばれていますが、そこには顧客の積極的な協力も必要になってくる訳です。

 ただ個人情報保護の観点から顧客の利用履歴情報を分析し、販売促進の為とは言え顧客の許可を得てあっても、当人には余り気分のいいものではないし、必要以上の過度に活用する事は、プライバシーの侵害になりかねないと思われます。又WEBサイト上のアクセスログ分析についても言わずもがなです。幸い現代の家電量販店の業界ではディスカウント型としての使用法が定着しています。

さてそれでは皆さんに質問です。

 このような状況の中で、顧客情報を重視した顧客識別はどうしても必要なのでしょうか?

 「顧客情報を重視せずに定量的に公平な格差をつける新しい仕組み」

に着目すべき時期にきたのではないでしょうか?

 ポイント・カード・システムとは全く違った

ディスカウント部分リレーション部分

の2面性を兼ね備えたような、

何かいい妙手はないのでしょうか?


つまり優良顧客にも
一般顧客にも且つ
新規見込み客にも

公平で平等な仕組みをですか?

ヒントは何かありませんか?

従来とは180度違った視点から見ると言う事です。

「ホンモノの顧客本位」と言う事です。

  → リンクしない原因?


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