商取引慣行改善 課題解決 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組み
飛躍したい 製造メーカー 様必見!!
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1.固定客増加策次回も来店戴ける『平生の商売』をする
2.他社との差別化策顧客の共感を呼ぶ+αを価値創造
3.過当競争回避策商品の販売価格を表示しない
4.商取引慣行の改善策業者の取引実績を正当に評価

商取引慣行改善

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答えは「業者の取引実績を 正当に 評価する事」です

業者の取引実績を正当に評価・格付し、取引時の出荷価格に反映する事です。そして常態的販促策の無い「平生の取引」により需要の平滑化を指向する事です。この事が「ホンモノの商売」である商売繁盛のコツであり、その結果、収益性の向上が期待できます。製造メーカーの課題について詳細は製造メーカーの課題を参照下さい。

  1.リベートは機能してますか?

 1.商取引慣行

卸売・小売流通業界を考えるに際し、メーカーが流通チャンネルを管理する手段での商取引慣行があります。これはメーカーが同じ業者と長期的に安定した取引で共存共栄を図る狙いがあり、以下のような商取引慣行があります。

1.リベート制度 ─ 契約・取引数量・目標達成・現金支払・販売促進・配送関係・棚割り等各業界で存在する割戻金
2.系列店制── 業者に自社商品のみ扱う専売店、販売地域限定、仕入先限定の一店一帳合制の契約
3.建値制─── 設定した希望小売価格を基準として卸売・小売実売価格やマージン率等を決定
4.返品制─── 売れ残った商品の価格維持や値崩れによるブランド価値低下を防ぐ為、引き取る制度

等代表的なものであり、従来メーカーの各流通チャンネルへの影響力を維持する為、コスト的にも大変大きかった訳です。
又大規模量販店の取引数量の飛躍により多大な発言力で、バックリベートへの影響力も大きくなり、ここにきて取引の情報化の中で商取引の複雑化による事務処理等の負担を軽減化する必要性が高まるにつれ、商取引慣行の見直しによる簡素化、透明化の推進の動きがメーカー・小売業者間で出てきています。

 2.リベートの現状

1.取引額に関係なく小売店の利益計画に組み込まれている
2.小売店の促進策の如何に拘わらず売上高に対し自動的にリベートが支払われる
3.複雑なリベートの為、中間決算後でないと日々での利益が不明である


でメーカー側からすれば販促策のつもりのリベートが小売店に対し促進策の如何に拘わらず売上に自動的にリベートが決算され、何の機能・効果も現実には果たしていません。
又大規模量販店間における頻繁な価格引下げ競争で、メーカーからのバックリベートでの補填は中間決算後の為、利益が出るか否か分からないという従来の商取引慣行が裏目に出ております。

又スーパー大手D社も翌期のまだ売上が計上されていないリベートまで前倒しで要求しており、不条理なこれらリベートに対し、メーカーは結局、業者の納入価格に上乗せをしたり、交換条件として不良在庫の不人気商品の抱き合わせ納入を要求する事もあったようです。
結局これらの最終的なつけは消費者の販売価格への転嫁となり、割高な商品を購入する事になります。又消費者は敏感ですから売れてなかった商品は当然敬遠され、結果売上不振を誘発する事になります。小売業界においてD社はこの不明朗なリベート問題を認識し顕在化させ削減の方向で営業方針を打ち出し着手し始めました。

誰かが積極的にこのリベートの見直しに取り組み始めれば、それを契機として徐々に改善の取り組みが広がり、その内業界全体に迄、健全さが浸透する事を期待します。

 3.SCMの現状

1.小売店の体力以上の過剰発注により残れば返品(新製品と交換含む)扱いとする安易な考え
2.小売店の過当競争で頻繁な値引分もメーカーがリベートで補填する
3.流通在庫量が不明確による複雑なリベートの調整


で需要状況の正確な把握が出来ていない為、メーカーを取り巻くSCMが効率よく機能しておりません。

 これは真の需要をとらえ正確な流通在庫の把握により、物流システムの最適化の為の手段として導入されてきたSCMが普及するにつれ、製造メーカーの販促策手段として有効に機能してきた「リベート」や「返品」等の商取引慣行も小売店間の過当競争による頻繁な値下げ合戦や商品が売れ残っているポーズにより、真の需要動向が掴めない事がネックとなっております。このように商取引慣行も本来の狙い通り機能せず、製造メーカーにおける今一番の課題であります。

 さて業者への販売価格は取引毎に業者とメーカーとの資本力・系列等の力関係や取引関係により業者別販売価格を決定しております。今回の取引条件つまり商品の引渡し方法、数量の取引条件、代金の支払条件等で決まり、一定期間の取引額(金額・数量・回収金額等)により販売促進を意図してリベートが業者毎に支払われますが、近年競争激化に利用されたり、個別に裏取引的な部分もあって大変複雑化しております。

 4.情報開示をしてみれば

これらの原因を考えてみるとメーカーが業界を主導していた昔と違い、近年大規模量販店は売上ランキングにおいても無視できない位に力をつけ発言力も大きくなってきました。特定業者との特別取引条件も既定の事実となると他業者においてもなし崩し的に適用する事になり、商取引を拡大したいが為、無理をし続けてきたツケがここにきて歪となって顕在化してきたのです。当事者間での約束事の積み重ねが第三者には裏取引的と思える厳然たる事実として後ろめたさとなってのしかかっています。

さてこの歪曲した商取引慣行を是正・改善する為には、情報開示された基準の下で業者別取引実績を正当な評価をする事で、公平な取引となり、取引を活性化させるリベートの販促策が無くても公正な自由競争が可能と思われます。

つまり特別な販促策が無い公正な評価・格付の平生の取引により、業者は十分満足であり納得します。「現在の商取引におけるリベートを全廃しなさい」と云っているのではありません。リベートの見直しにより適用基準を明確にし、内容を開示し、取引実績を公正・公平に評価し、それを次回以降の出荷価格に反映すれば、二重販売価格ではない、真に公正な自由競争となり変な過当競争が徐々に無くなると考えるのですが如何でしょうか?

21世紀は新しい価値観で決断し、素早く商取引に反映させた者が最後に勝者になると思います。情報開示は時代の趨勢であり、正直に「全てを開示しなさい」と言っているのではありません。当然過当競争に成らない様工夫が必要である事は云うまでもありませんが、開示基準を明確にし、可能な範囲で誠意を見せれば信頼されます。

  2.商取引慣行の改善策の結論

製造メーカーの皆さん!現状のままでいいのでしょうか?
小売業界の複雑化したリベートやブランド維持・価格維持の為の返品制の商取引慣行は当初のメーカーの意向とは異なり、現実的には機能しなくなっております。
メーカーの立場も勿論分かりますが、現在の状況は異状としか言いようの無い本来の商売を逸脱した廉さ一番の集客手法に特化した点に注目されていると感じるのは小生だけでしょうか?

機能しなくなった商取引慣行を見直しませんか?
収益性が悪化あるのみで淘汰されるまで競争を続けていたら最後に何が残るとお考えですか?
物の価値観は時代と共に変わるものですが、「商品価値より利用実績の顧客価値への基準転換」つまり「普段地道に利用する顧客(業者を含む)を優遇する」事こそが「顧客満足を叶え、購買意欲の向上」となり、延いては「ロイヤル顧客の創造」に繋がり、製造メーカー、小売業・流通業界の皆様の共感を得ることと思います。

もうそろそろ本質的な商売に戻りませんか?
平生の商売が意味する本質について真摯に検討してみませんか?
現在、企業が利益を上げる事を主体とした業者本位では解決できない課題や顧客の不満が山積し、制度疲労を来しています。この機会を契機として従来から経営理念の「真の顧客満足を叶える」事こそがこの形骸化した商取引慣行を改善できるものと信じます。
真の顧客満足が叶えられれば、サプライヤー・製造メーカー・卸業者・小売業者・消費者間お互いが共生でき、自ずと商売繁盛により活気ある地域活性となるでしょう。

 商取引慣行の改善策の結論

1.過当競争が発生せず、顧客の信頼を得る為の情報開示をする事です。
2.業者(顧客)の取引実績を公正に評価・格付し、業者別価格で販売する事です。
3.常態的販促策の無い「平生の取引」により商取引慣行の簡素化を指向する事です。

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