需要の平滑化 仮説 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組み
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1.価 値 転 換いつ迄商品価値に固執する?
2.商品価格設定'−'→'+'方式への意識改革
3.新 顧 客 本 位新顧客本位の目指すもの
4.需要の平滑化平生の商売によるメリットは?
5.商 売 繁 盛ホンモノの商売繁盛とは?

需要の平滑化

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  1.商売のマジック 需要の平滑化を!

 1.「平生の商売」を重視が「顧客満足を叶え」「店舗への信頼感」を育成する!

新顧客本位FCPでは顧客の手数料を利用実績を基に格付けされたランクにより、手数料率が割り出され、仕入原価に顧客別手数料を加算し販売価格とします。これは対面の駆引きに関係なく、又店舗と顧客間で公平であります。

なぜなら同一商品を購入した場合でも、よく利用する顧客には手数料が廉くなり、頻度の少ない顧客には高い手数料となるからです。又、特売セール時のバーゲン客の値引分をよく利用する常連客が負担する事もないからです。


新手 顧客販売価格の構成概略図
 
 4号級販売価格 12号級販売価格 注1
 
  顧客別手数料(格付別利益)
      顧客手数料(格付別利益)
  (設定ロス額)(設定ロス額)
  (営業費)(営業費)
  仕入原価  仕入原価
 
 
 
 問題点・不満が一挙に解決
 
注1.購入時の顧客の格付で手数料率が決まり、同一品でも販売価格が異なる個客別価格となる。


 上記の仕組みであれば普段の利用実績が公平に利用価格に反映される為、よく利用する常連客ほど、手数料率が廉くなり納得できる結果、平生から特売品セールが無くとも個客別販売価格で顧客満足を叶えます。

 「平生の商売」言い換えれば「特売品セールの無い普段の業態での商売」と言う意味で『顧客が』『必要な商品(サービス)を』『必要な時に』『必要な量だけ』『適正な個客別販売価格で』(Just In Time)購入できれば、十分満足し、特売が無くても普段から同店舗でリピーターとして利用し、MY店舗として買物をする事になります。

 2.貴方は必要の認知から購入迄、値頃感が出る迄様子見をしてませんか?

現行の業者本位は新製品が発売されても当面は仕入価格が高く且つバーゲン時の予定値引分も含まれるので販売価格はかなり割高な為、顧客は商品価格がこなれて値頃感が出る迄、様子見し購入を控える事になります。
製造メーカーでは商品に人気がないのか、単に買い控えているのかが判断できません。つまり顧客のニーズの認知と実際に購入される時期とは2週間〜2ヶ月 中には3ヶ月もずれる事があります。商品がパソコンなら次の製品情報が流れる時期になってしまいます。

そして商品に人気が徐々に出、価格が下がりだすと一気に売れ出し、商品の供給が追いつかなくなります。
POS情報による売れ筋商品が即座に分かりますから業者間では売れ筋商品を確保する為、各物流センターを経由する都度、不確実な見込み需要に+αの思惑を込めて小売・卸業者がそれぞれ多めにメーカーに発注することになり、需要が一気に増えることになります。

つまり立ち上がりが遅いが、立ち上がるや品薄の供給不足と水増し需要の大波化現象の繰返しとなります。
これも販売価格が商品価値の対価として業者本位によるところがあるためです。

この顧客ニーズの平滑化となれば、メーカー、卸売、小売物流センターいずれの在庫もボトルネックとならずに供給できたであろうと簡単に想像できますが、次のテーマは如何にすれば消費者の必要の認知と実際の購入時期をずれなくするか?又短く出来るかがポイントです。

 3.欲しいと思った時が何故買い時か?

新顧客本位FCPでは販売価格は商品の付加価値に対する代価としてではなく、店舗との付合い度合いを表している格付で手数料率が決まり、世界で唯一の個別販売価格となります。
つまり商品のライフサイクルに殆ど関係なく、商品価格の様子見が無い為、商品の必要性が決断できれば、商品の選定モードとなり、即購入される事になります。
販売価格は顧客の格付により決定しますから、必要の認知から購入迄のギャップがありません。

というのは業者本位ではIT等検索により価格調査後、安く買ったつもりでも、漏れがあり「もうちょっと待てばよかった」とか「別の店舗で買えばよかった」という購入後に悔やむ事が皆さんも1,2度の経験があるでしょう。

新顧客本位FCPでは欲しい時が一番安い時期と一致するから殆ど悔いはありません。
つまり様子見をすればそれだけ前回の利用時期と間隔が開く為、ランクが下がる可能性がある為です。故に値頃感が出るまで様子見するという事には殆どならずに、欲しいと思った時が買い時なのです。

MY店舗を通して取寄せ注文の形態となり、当用仕入れと言う事になります。その為、顧客の消費動向が素直に現れ、メーカーの生産計画や供給体制の予測がしやすく、需給の大波化現象は現れませんので、需要の平滑化と合わせて生産ラインの安定操業となります。

又新製品や「旬の商品」は現行では当初割高ですが、同様に新顧客本位FCPでも当用仕入の為、仕入原価は割高です。只商品のライフサイクルに殆ど依存しないというよりも顧客の利用実績が反映する為、平生の、いつでも欲しい時に、顧客の格付の個客別価格で、購入できる為、顧客のライフスタイルに合った充実した生活が堪能できます。

 4.過剰購入や買い溜めがない

ここで業者本位の現在、ドラッグストア・スーパー等の特売セールでは普段の50%〜20%引きの特価で最寄品が販売されております。又これらの商品はお一人様1個限定や200個限りというように限定販売をしているのをよく見かけますが、よくレジの所にお子さんを連れた奥さんが個数を確保していますよね!

これは普段の販売価格と特売セール価格との価格差があり過ぎるため、生活者としては過剰購入や底値と思えば買い溜めしたくなるのが当たり前です。これも普段の販売価格が高すぎる為であり次回の特価まで安く生活したいという自己防衛本能です。だから逆に普段の売上が落ちるわけですよね!

さて新顧客本位FCPでは常態的販促策がないつまり特売セールはありませんので、買い溜めという意味がありません。というのも同じペースで当該店舗を利用するのであれば、現在が底値ではないからであり、必要な商品を欲しい時が一番安い時だからです。だから慌てて買い溜めする事もないのです。但し店舗の規模により取寄せ注文で計画購入する場合に、ロットの関係で余分に申し込む事はあるかも分かりませんが。


 2.需要の平滑化がもたらす効果は?

新顧客本位FCPの平生の商売をすれば、需要の平滑化で、以下の定性効果が期待できます。

 1.定性効果

1.価格の公平性
 1.販売価格は他人の値引分を含まない公平な個客別価格となります。
 2.利用実績が公平に評価され格付に反映されます。
 3.バーゲンハンターが喜ぶ特売セールや値引交渉による常態的販促策がありません。
 4.情報開示により取引実績を公平に評価すれば、当事者間の取引リベートも逓減し商取引慣行も改善します。
2.顧客の分散化
 1.特売日が無くても、店舗の営業日はいつ利用しても個客販売価格です。
  又どの営業時間帯でも個客別価格なので顧客の都合の良い時間に買物が出来ます。
 2.顧客の分散により接客時間が十分確保できる為、顧客は買物時間を有意義に過ごせ満足できます。
 3.店内の混雑が無く、レジを待つ事無く円滑に精算でき、顧客の買物時間の短縮が図れます。
 4.要員体制もピーク日に合わせる必要が無く、曜日・時間帯パターンが決まります。
3.需要の適正化
 1.特定商品のみ廉いのでは無く、全商品が個客別価格の為、商品の過剰な購入・買溜めがありません。
 2.MY店舗として固定する為、計画的な取寄せ注文の購買代行が普通となり、当用仕入となります。
 3.発注商品は店舗に入荷後、購入者が決まっている受注確定の為、不良在庫になりません。
4.供給の適正化
 1.需要の平滑化により生産ラインが安定します。
 2.特売セールが無い為、商品の需給量が適正量となり、出荷価格が安定します。
 3.これに伴ない原材料の供給会社も部品の供給が適正化する為、安定操業となります。
5.費用の抑制化
 1.平生の常態的販促策が無い為、販促費用が逓減します。
 2.顧客の分散化に伴ない応援のパートやアルバイト要員の増加を抑制できます。
 3.従来はピーク時に応援していたスタッフもこれが無い為、就労時間内に担当業務が片付きます。
 4.平生の常態的販促策無しや大量仕入では無く当用仕入等の為、運転資金の工面が楽になります。


項目
小売業/
サービス業
卸売業
製造
メーカー
Net
Shop
備考
1.価格の
公平性
販売価格 ◎/● 他人の値引分含まず
利用実績評価 ◎/● 格付に反映
常態的販促策無 ◎/● 特売・値引無
商取引慣行改善 ◎/● 情報開示・リベート簡素化
2.顧客の
分散化
利用日(平日) ◎/● 顧客満足を叶える
利用時間帯 ◎/● 同上
接客サービス ◎/● - 同上
待ち時間の解消 ◎/● - 同上
要員体制 ◎/● - ピーク時無で平均体制可
3.需要の
適正化
利用量 ◎/● - 過剰購入・買溜め無
仕入量 ◎/● - 全メーカー対象・当用
在庫量 ◎/● JIT補充
発注量 ◎/● - 購買代行
4.供給の
適正化
受注量 - - -
安定操業 - - - 生産ライン
出荷量 - - - -
部品の供給量 - - - 調達会社
5.費用の
抑制化
販促費 ◎/● 平生の常態的販促策不要
要員増 ◎/● アルバイト・パート要員
就業時間増 ◎/● -
運転資金 ◎/● 大量仕入不要
 注1.凡例 ◎:大変効果あり、○:効果あり、●:業種により効果あり、△:変化無、-:該当無
  2.この表は項目別に相対比較した例であり、ある業種が全てを満足している訳ではない。

上記項目が「顧客満足」を叶え、経営資源(人と技術、設備と商品、資本、知識、情報)の有効活用により、低コスト維持に影響し、収益性向上が十分期待でき、需要の平滑化が正に商売のマジックとなります。

これにより店舗に対する満足感・信頼感を得る事により、店舗に共感でき、顧客のロイヤルティ化が期待できます。

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