商品価格の価値転換 仮説 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組み
誰も言わなかった  Value-Created on your business.
仮 説      価値創造支援サイト
1.価 値 転 換いつ迄商品価値に固執する?
2.商品価格設定'−'→'+'方式への意識改革
3.新 顧 客 本 位新顧客本位の目指すもの
4.需要の平滑化平生の商売によるメリットは?
5.商 売 繁 盛ホンモノの商売繁盛とは?

商品価格の価値転換

   イーヴェリービジネス企画 合資会社   HOME
Copyright © since 2004 E_Very Business Planning Inc. All Rights Reserved.

        1.商品価格の価値転換   →  商品価格設定

『商品やサービスの価値』を代価として販売する方式が今壁に突き当たっています。
商品(サービス)の値引競争をすれば自滅のシナリオ通り破綻の道を歩む事になります。
原点に戻り、商売における商品価格の価値転換を考えて見ましょう。

  1.「価格の廉さ一辺倒の価値基準の見直し」を貴方に云いたい

21世紀に入りデフレスパイラル経済の不景気も政府の構造改革を口では唱えるものの何もしない事が幸いしたのか民間企業の自助努力によりここにきて大企業を中心に景気回復の兆しが見え始めました。
一方一部のオンリーワンの商品やブランド商品を除き、中小企業の流通業を含むあらゆる業種・業態では未だに、商品の供給過剰による物余りとなり、売れない現象(売れても値下げで利益が減少)が続いております。

 業者本位である現在の商品販売方法は商品価格である小売販売価格から顧客との価格交渉により、合意した値引分を減算した手順により販売されているのがほぼ一般的です。この値引販売は購入価格を決定するまで、上司の決裁伺いに手間が掛かかる上、顧客サービスの点からもお客を待たせる事になるし、第三者から見て値引交渉内容が不明の為、同一商品を購買しても顧客により価格の決定条件が公平ではありません。

 又、俗手の常態的販促策による過当競争のみが熾烈化する事から、徐々に競合店共々破綻の道を歩む事になります。現在の販売方式を改め、業者の意識改革を断行しない限り、いずれは自滅のシナリオ通り破綻に向かう事が容易に想像できます。

 小売業・サービス業及び全経営者の皆さん!
 目を覚ましてください!


 地道に平生の商品(サービス)を購買(利用)した顧客を正当に評価し、この顧客こそ店舗の収益に対する貢献度が大きい事を再認識し、本手の商売復活に意識改革すべき段階に来たのではないでしょうか?


 さて現在、時計・貴金属・バッグ等の商品価値そのもののブランド商品を除けば、販売業における顧客の価値基準は一般的には購入価格の廉さであると言っても過言ではありません。その為、店舗間の過当競争が熾烈化しており、販売価格を1円でも廉くする為には仕入価格を廉く抑えたい一心で長年の取引先との付合いを停止し、より廉い仕入先との取引も現実的に起こっています。

 又一部業者では過当競争から安易に店舗の体力以上に商品を大量に仕入、販売しきれない余剰商品(故意にかも分かりませんが)を他県にバッタルートで処分し、間接的に安値の商品を市場に流し、市場価格を混乱させ値崩れを起こす原因を創り、大部分の善良な業者に多大な迷惑を及ぼしている様にも見うけられます。

 今、製造・販売業は高度成長期のように作れば売れる時代ではありません。現状は商品がどの位の価格であれば、どの位の量が幾ら売れるか、販売者側の都合によって仮定した不確実な見込み予測の中で、商品価格の廉さ競争渦に巻き込まれ、我を見失っている状況です。業者は勿論生活者においてもマスメディアの情報過多に踊らされ、廉い商品を求め浮動客化となっております。

 価格の廉さ一辺倒の呪縛を遮断し、価値基準の切替をしなければいつまで経っても、この悪循環からは抜けることが出来ません。これも所詮、業者本位の結果であります。

  2.「商品価値から利用実績価値へ」の感動を伝えたい

さて、業者本位を真摯に見直す時期が来たのではないでしょうか?
 企業の社是によくあるお題目の顧客満足ではなく、ホンモノの顧客本位にです。

 これらの着目点ですが、ホンモノの顧客本位に注目すべきです。それはずばり「品揃え等の商品価値では無く、顧客価値」です。つまり顧客の利用実績評価で正当な格付により、利用すれば利用するほど格付が上るランクアップの感動への価値転換で顧客満足の最大化を叶える事です。

 同一商品を購入しても販売価格は世界唯一の個客別価格の為、従来の商品価格を販売価格とするのではなく、利用実績である顧客優良度(店舗との付合度合)を販売価格とする価値転換が必要です。これこそが従来の廉さ一辺倒の顧客の不連続な関係からランクアップへの感動感を味わえる連続の関係への固定客を育成できるMY店舗の顧客価値という事になります。万人向け品揃えではなく、MY店舗として顧客が必要とする商品が揃っておれば良いのです。

 これにより現在の収益性を悪化させている常態的販促策を止め、必要な商品(サービス)を・必要時・必要量・適正価格で(JIT)を叶えた顧客満足の平生の商売への業態転換が、今何よりも顧客に期待されている事であると言えます。

 上記のように従来の商品やサービスを販売した代価としての商品価格では無く、顧客の利用実績を重視した顧客価値を販売価格とするハードからソフトへの価値転換がこれからの販売業を含むあらゆる業種に意識改革すべき時期がやって来たのではないでしょうか?

 そうすれば顧客の利用実績を評価する方式が公正で顧客優良度を販売価格に価値転換する事により、顧客満足を叶え、以前の活気ある小売店が復活し、商店街も地域企業も含め商売繁盛で賑わう事が叶います。

  3.価値転換一覧

価値転換すべき項目を以下に示すと
NO.  項目
業者本位(現状)
価値転換内容
新顧客本位FCP(新手)
備考
1.ロイヤル顧客 LTV(顧客生涯価値)最大化の為の顧客育成 顧客維持・育成から公平な評価によるロイヤル顧客へ 顧客の利用実績データの公平な評価・格付でランクアップによるロイヤル顧客が成育
2.値引販売 商品価格を値引交渉により決める不公平な個客別販売価格 値引の無い公正な販売価格で顧客の信頼を得る 顧客の利用実績に基づく、正当な評価・格付による個客別販売価格
3.価格競争 特定商品の価格の廉さ一番 バーゲン客の値引分を含まない適正価格で、全商品を対象に平均的に廉く 顧客の利用実績に基づく、公平な評価・格付の顧客別手数料で全商品を平均的に廉く
4.商品価値 万人向けに売れ筋商品を中心に品揃えの店舗が一番
(仕入→在庫→販売)
販売予測での見込みの品揃え(プッシュ型)から顧客の必要とする商品を揃える(プル型) 購買代行として顧客が必要とする商品の取寄せやMY店舗としての計画購入
(販売→在庫→仕入)
5.販促策 常態的折込広告による目玉商品で集客 常態的販促策の無い平生の業態の商売 普段の利用実績こそ重視すべき事であり公正に評価すれば常態的販促策は不要
6.収益性ミックス 収益性の実体として売れ筋商品と儲け筋商品とは別物の為、商品の組み合わせが重要 粗利ミックスから顧客ミックスへの転換 ロイヤル顧客は利用量(頻度、金額等)は多いものの利益率が高いかと言えば一概にそうでもなく、収益性を考えるなら、常連客の方が利益率が高い
7.需要の平滑化 販促策による特売セールによる集客を喚起 需要の波動を大波から小波へ 買い溜めのない普段の消費による需要の適正化

業者本位から新顧客本位FCPへの価値転換は重視する要点を変える事により、目の前の靄が晴れ、新たな展開が見えることでしょう。

★業者本位からホンモノの顧客本位への価値転換
1.顧客維持・育成から公平な評価によるロイヤル顧客へ
2.商品価格の値引販売から適正な個客別販売価格へ
3.価格の廉さ一番競争からランクアップへの感動価値へ
4.品揃えの商品価値からMY店舗の顧客価値へ
5.常態的販促策から平生の業態の商売へ
6.粗利ミックスから顧客ミックスへ
7.需要の波動の平滑化

    → 商品価格設定    


Value-Created on your business.
イーヴェリービジネス企画 合資会社
東京練馬区練馬4-23-10 TEL & FAX 03-5946-5373
お問合せは こちら
顧客満足の価格戦略TOP