本仕組みの肝 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組みのビジネスモデル
顧客との共生で明るい未来が見えてくる
新規客の顧客化法      価値創造支援サイト
1.メリット提供型販促策バーゲンハンターのみ喜んでいます
2.本仕組みの肝新規客の選別及び馴染み客の維持は?
3.来店促進策新規見込み客の来店を促進させるには?
4.購買意欲増進策お客側の購買意欲を増進させるには?
5.新規客の固定客化新規客を馴染み客に育成するには?

本仕組みの肝

   イーヴェリービジネス企画 合資会社   HOME
Copyright © since 2004 E_Very Business Planning Inc. All Rights Reserved.

 メリット提供型販促策 ←  2.本仕組みの肝  → 来店促進策

さて開始格付が一般的なランクシステムと同じでは、新規客ほど避けられない不利な条件が一つあります。
 それは仕入原価が当用仕入れの関係で通常の店舗より高い上、当初は低い格付と初回の利用条件では顧客別手数料率が平均手数料率より高くなり、購入価格としても一般店舗より割高になる事です。

 確かに顧客間では公平ですが、比較できない一般店舗の販売価格が気になるのも至極当然な話です。

  1.本仕組みの肝

 1.貴店はメリット型販促策を止める事が出来ますか?

購入予定のお客に対する販促では無く、実績評価の考え方に180度切り替えればどうなるでしょうか?

 例えば動物園のイベントステージで犬が逆立ちや足し算等の芸をして旨く行く毎に、ご褒美のお菓子を貰っている様な状況を想像すれば、一番判り易いと思いますが! 決して芸をする前にご褒美のお菓子はやりませんよね!

 販促策で特売客に撒き餌では無く、購入したお客の実績内容にサービスを反映出来ないか?

 つまり顧客が購入前の値引交渉時での販促策では無く、顧客に販売時の利用条件(利用金額・支払方法・決済手段等)を公平に評価・格付し、個別価格に反映すると言う事です。
 そうすればメリット型販促策は不要であり、価格による競合店との過当競争も避ける事が出来ます。

 お客自身が買いたくなる仕組みとは言い換えれば購買増進策ですが、本仕組みで何回も出てきております利用実績の公平な評価と言うのは過去の実績と今回の利用条件等のパラメーターで格付を決定します。


 2.新規客は通常だと購入価格が割高では!

さて開始格付が一般的なランクシステムと同じでは、新規客ほど避けられない不利な条件が一つあります。

 それは仕入原価が当用仕入れの関係で通常の店舗より高い上、当初は低い(一般客3号級)格付と初回の利用条件(利用金額・支払方法等)では顧客別手数料率が平均手数料率より高くなり、購入価格としても一般店舗より割高になる事です。

 確かに顧客間では公平ですが、比較できない一般店舗の販売価格が気になるのも至極当然な話です。

 そこで如何にしてこの割高になるハードルをクリアするかについて考えてみましょう。

 逆転の発想のヒント
 1.顧客の利用実績を公平に評価する仕組みが本モデルの肝でしたよね!
 2.何事にも始まりと落着点があり、格付にも開始ランクと収束ランクがあります。

 いくら仕組みを理解できても、このハードルを越えなければ中々顧客化が出来ないと思われますが、本仕組みを本当に理解できれば容易にこの壁を乗り越える事が可能と思います。

 一般的なランクシステムは低ランクの開始から、利用実績により徐々に高位のランクに格付される事になる訳です。
ここで逆転の発想で利用実績の公平な評価が出来るのであれば、逆の考え方をしても結果は同じ事になる筈です。

 つまりどのランクから開始しても当該顧客の利用実績によりそれなりの格付に収束すると言う事です。故に利用始めの1回目だから3号級(一般客)の低ランクから開始しなければならないという事は無いのです。但し、顧客別手数料はランクを上げる事により少なくなりますが!

 基本的な考え方は以上ですが、一回目が例えば8号級の一般客の上位ランクになったとしても、利用状況により実績となって結果に表れますから心配いりません。

 そのうち当該顧客の利用実績に収束しますから、該当ランクの基準よりよく利用すれば、益々ランクは上るだろうし、基準より下回れば徐々にランクは下がります。

 本来の当該顧客の利用状況に比例して公平に評価されますから、もっと極端な事を言えば11号級のお得意客ランクに設定されても良い事になります。

 3.開始格付の設定方法

最初の利用時は過去の実績がありませんからどうする事も出来ません。通常は過去の利用実績を0とし、今回の利用条件等とで判定する事になります。(基本の考え方) 言い換えれば初回の開始格付けのみ「初回の利用条件」で決まる事になります。

 ここで新規客の格付方法には下記の様な方法が考えられます。

 新規客格付の設定方法
1.利用条件(利用金額・支払方法・決済手段等)で公平に設定−−−−−− 基本的考え
(1)利用額(回数・期間・格付等選択)で設定
(2)利用点数(5・10・それ以上等選択)で設定
(3)指定商品(個別指定)で設定
2.ランク指定を設定
(1)低ランク(一般客3号級)設定−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 一般的なランクシステムの場合
(2)エントリーランク(一般客6号級)設定−−−−−−−−−−−−−−−−− エントリー時の場合
(3)高ランク(一般客10号級)設定
3.その他の方式で設定
(1)キャンペーン時補正(ランク・率等選択)
(2)利用条件の評価の補正(合算・強調等)
(3)上記の組合せで格付
(4)その他格付


 さて新規客にとって最初の買物が大変意味のある又チャンスである事はもうお分かりですね!
 それは唯一初回の利用条件のみで開始格付をお客である新規客自身が決定できる大チャンスなのです。

 本システムを熟知すれば理解できる事ですが、本システムを導入店舗において今後末永く利用するのであれば、初回のポジショニングつまり格付の位置取りに着目すべきなのです。

 ここで新規客が貴店を利用時、開始格付をどのような考えに基づくかを述べますと

 開始格付の考え方
 1.顧客自身の開始格付は顧客の利用条件を店舗基準に則り公平に評価し決定します。
 2.特に新規見込み客を2回の利用により一般客に育成できるか否かが仕組みの要点です。
 3.通常の利用実績を積み重ねる事により自然と顧客本来の該当ランクに収束します。

 一旦貴店の顧客になれば顧客の貴店との付き合い状況により、管理期間における客価(顧客価値)は日々フローティングし、利用状況に比例した格付に収束する事になります。尚、店舗設定基準により一部の店舗では一定期間の評価による固定の格付も選択可能です。

 繰り返しますが顧客が購入前の値引交渉時では無く、顧客に販売時の利用条件を公平に評価・格付し、個別価格に反映する事がポイントです。
 そうすればメリット型販促策は不要であり、価格による競合店との過当競争も避ける事が出来ます。 

 4.本仕組みの肝

基本は過去の実績評価による格付が本仕組みの肝ですが、最初は実績がありませんから、最初の利用時の格付のみ初回の利用条件に依存する事になります。

 つまり初回の利用条件で格付が決定し購入手数料が決まり仕入原価を加えた購入価格が決定する事になります。 顧客自身が顧客満足を叶える要件の「必要品を・必要時・必要量を・適正価格で」ある個客別販売価格の布石となるのです。

 そこには価格構成の基準が競合店と異なる為、他店との価格競争は存在しません。

 当然、お客毎に利用条件は違いますから、公平に評価・格付の結果、個客別に異なる購入価格となります。顧客満足を叶えるには色々な要素がありますが、公平な対応特に利用価格はあらゆる条件で一番説得があり納得できます。

 この利用実績に対し公平な評価をし顧客の価格に反映する考え方で新規客を顧客化する方法を考えて見ましょう。

 新顧客本位FCPの肝
お客 → 初回の利用条件(利用金額・支払方法等)で公平に評価・格付により個別価格で必要品を購入
業者 → メリット型販促無く特売客の排除及び地道に利用する本物の顧客を選別し馴染み客へと育成可


 新規見込み客を顧客化する為には貴店の特徴を会員客・一般の消費者や地域の生活者に知って貰う必要が有ります。まず貴店の売りつまり他店との差別化が何であるかをDMやちらし等で消費者に告知する販促策は大いに必要があります。

 その際お客が買いたくなる仕組みを理解できる様に十分な説明が求められます。何しろ消費者は業者本位のメリット型販促策になれていますが、新顧客本位FCPと言うパラダイムシフトの仕組みに面食らうでしょうから。

 貴店の特徴が「商品の品揃え」・「お客との対応である接客」・「販売価格が廉い」・「ポイントカード価値」・「満足な利用システム」等何かが他店より優れていなければお客の来店動機を掻き立てません。

 来店動機を刺激する方法としてこれらの要素の内、メリット型(金銭的)販促策で価格訴求をするのでは無く、新顧客本位FCPの仕組みで顧客の必要品/サービスを・必要時・必要量・顧客自身の利用条件で顧客満足を叶えます。

 お客もさる事ながら業者側も新顧客本位FCPの本モデルに魅力を感じます。

 その理由は、「お客の内、本物の新規客の選別及び馴染み客の顧客維持ができ、無駄な投資をする事無く、資源の有効活用が出来る」事です。

 本仕組みがお客のみならず業者側にも公平であり、両者が共生できる仕組みである事が理解できます。

 新顧客本位FCPこそ顧客及び業者共々メリットがあり、ワン・トゥ・ワン・マーケティングに代わる両者が共生できる唯一無二のビジネスモデルと自負しても過言ではありません。

 さて、顧客の信頼を勝ち取るには利用実績の公平な評価・格付による個別価格が購買促進に効果がある事を述べてきました。

 そして駆け引きの無い公平なルールに従った仕組みで、顧客の評価を格付に反映する訳ですが、新規見込み客を貴店の顧客に育成するには、「最初の来店時にこの見込み客の脳裏に貴店が大変利用の価値有と認識して貰う」事が大事であり、新規客に「必ず2回目の来店をしたい」ともっと印象づけなければなりません。

 ここで新規客に「必ずリピートしたい」と印象づける為の来店促進策を考察しましょう。

これを踏まえ、今後顧客となる新規見込み客に有利なお得感を味わってもらい、メリットを感じつつ、お客自身が自発的に利用して頂くにはどんな流れとなるか? が次のテーマです。

メリット提供型販促策 ←    → 来店促進策


Value-Created on your business.
イーヴェリービジネス企画 合資会社
東京練馬区練馬4-23-10 TEL & FAX 03-5946-5373
お問合せは こちら
顧客満足の価格戦略TOP