メリット提供型販促策 顧客満足の価格戦略 商品価値を最大化し顧客満足を叶える独自の仕組みのビジネスモデル
顧客との共生で明るい未来が見えてくる
新規客の顧客化法      価値創造支援サイト
1.メリット提供型販促策バーゲンハンターのみ喜んでいます
2.本仕組みの肝新規客の選別及び馴染み客の維持は?
3.来店促進策新規見込み客の来店を促進させるには?
4.購買意欲増進策お客側の購買意欲を増進させるには?
5.新規客の固定客化新規客を馴染み客に育成するには?

メリット提供型販促策

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    1.メリット提供型販促策  → 本仕組みの肝

メリット提供型販促策は一部のバーゲンハンター等店舗側から好ましくないお客に喜ばれているのが実体です。
 何とかこの販促策に特売客では無く、新規客を集客する事が出来ないでしょうか? 勿論値引価格で販促策をせずに集客が可能ならば何も云う事はありません。

  1.新規客の再利用が少ないのは何故?

 1.現状分析

一般的に新規客のリピート(継続購買)率は約50%と言われています。本項では新規客が再利用しない要因を考察してみます。

 新規客が再利用しない要因


中項目
小項目
対象客注1
方向性
対策
備考
T







1.買得感による集客 1.商品・サービス価格の値引
2.日替わりの目玉商品
3.ポイント還元率の増加・数倍ポイント還元
4.ちらしの割引クーポン券の使用による値引
5.プレミアム等景品

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1.馴染み客を如何に優遇するか
2.目先の買得感→購買実績の客を優遇
3.過当競争がエスカレートで中小が潰し合い大手が残る
1.本物の顧客満足とは?
2.現販促策の見直し
3.新顧客本位FCPに着目しては!
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2.インセンティブ(報奨金)等での新規加入推進 1.BB会員に新規加入時は6ヶ月間拘束(ex3ヶ月間無料)後,継続無
2.〃の既存客にメリット無
3.携帯電話の新規購入時は格安価格
4.〃の機種変更時は高額(本来の)価格で既存客を冷遇

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1.既存客を優遇すればどうなるか?を掘り下げて考察する
2.どうすれば固定客化できるか?
1.新顧客本位?
2.過当競争とはならない固定客化の対策
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1.再来店の動機が起きない 1.他店で特売中の為、競合店に流動
2.利用しても感動も無、再利用の長所が無
3.貴店で購入しなければならない理由が無
4.売りの無い店舗には行く気がしない
5.提供機能が悪品質の為、再度利用欲無
6.サポート体制が悪い為、再度利用欲無

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1.何か一つは売り(特徴)のある店舗作りを目指す
2.差別化を図る方法を検討
3.他店との競合状態から脱皮の糸口を探す
1.顧客満足とは何か?
2.今後の方向性を見据えられる人材を確保
3.経営戦略の練り直し
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2.再来店したものの購買意欲が湧かない 1.個客に必要な商品が無い(品揃えが少)
2.他店より商品(サービス)価格が割高である
3.お客との対応である接客に不満がある
4.店舗作りがお客の好みに合わない
5.謳い文句と実体との相違が大で信用困難

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1.商売の基本を再確認
2.競合店との違いは何か?再分析必要
1.個別に対策を要検討
2.顧客に満足して貰うにはどうすればよいか?
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3.再来店で買おうとしたが買得感がない 1.販促期間が終了し価格が平生価格に戻る
2.2回目利用時の割引クーポン券が無い
3.サービスの障害や機能の停止が多い
4.価格は廉いが実体は割高である

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1.自社の弱点は何か?
2.問題点の洗い出し
3.顧客の視点から掘り下げる
1.自社基準の確認
2.どういう方向性を目指すのかを明確にする
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50
1.魅力的な仕組み無
1.仕組みが魅力的では無かった
2.ポイントシステム 他社も導入でメリット無
3.リピート客減で残るは負担増のみ
1.ビジネスモデルが陳腐化していないか?
2.顧客に信頼されるには?
1.現体制の弱点は?
2.今後の強化部門は何か?
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2.店舗との関係は取引毎
1.割引は商品単位
2.店舗との関係は取引毎
3.不連続の為、リピート無
1.業者本位における課題とは?
2.商取引慣行の改善に目を向ける
新顧客本位FCPの視点から見直す -
3.新規客に対するインセンティブ
1.新規客に対し優遇
2.新規客はおいしい所のみ利用
3.リピート無
4.既存客を冷遇
メリット型販促策の業者本位では早晩壁にぶつかる 常に新しい動きに注意し、トレンドに残されない様、先手を打てる体制が必要 -
4.リピート率が50%
1.新規客が50%
2.バーゲンハンター/一見客はリピート無
メリット型販促策を見直せば課題は明確になる 企業を活性化するにはどうすれば良いか? -
5.浮動客の創造
1.既存客を冷遇
2.目先の買得感を餌に新規客を優遇する為
3.浮動客を創造する
1.既存客を優遇
2.固定客化
新顧客本位FCPの視点から見直す -
注: 1.対象客 特/特売客、見/一見客、般/一般客 を表す


基本的には小売業/サービス業・卸売業の流通業を想定していますが、大きい意味で全業種における最低限利用の拘束期間(例えばブロードバンドの無料期間を含め6ヶ月間等)利用後、再継続しない利用者も特売客と見做しこのケースに含めています。

 2.メリット提供型販促策はバーゲンハンターを集客する

メーカーや業者の販売促進活動について消費者の日常生活では、テレビ・PC・新聞等マスメディアを通じて、製品やサービスの「広告」を見たり訊いたりして、イメージ高揚の情報提供を受けていますが、これとは別に小売/卸売業者・サービス業者との取引・利用における価格・サービス等のメリット提供型販促策を身近に経験しています。

 販売促進策(セールス・プロモーション)とは消費者が商品やサービスを購入しようとした時、販売をより容易に促進する為、購入予定のお客に対し販売価格の値引・ポイントを割増し還元・付属品をおまけする等の即時に優遇する事で、販売予定から販売確定へとステージを一歩進める為のセールス手法を云います。

 さて新規客が店舗を再利用しない代表的な要因は

  1.メリット型販促策により初回購入のみとなる−−−−−−−−−− バーゲンハンターの集客
  2.店舗を利用したもののリピートしたい魅力がない−−−−−−−− 顧客満足の店舗作りに努力不足
  3.お客が買いたくなる魅力的な仕組みが無い−−−−−−−−−− 20世紀型過当競争モデル

 等に起因していると思います。

 先ず始めにチラシ等で買得感を謳って販促策を行い集客をする事になりますが、前記の通り新規見込み客ではなく、特売客や一見客が集まる羽目になります。
 業者側の意向とは裏腹に消費者も賢いもので特売客・一見客のみ恩恵を被りおいしい部分のみ利用する事になるのです。特にインセンティブでは馴染み客は余り恩恵を受けていません。 本当に顧客を大事に考えているのなら新規客に掛ける販促費用の内10%でも既存客の馴染み客を優遇すれば収益性が向上すると思いますが!

 メリット型販促策はこの一部のバーゲンハンター等店舗側から好ましくないお客に喜ばれているのが実体です。
 何とかこの販促策に特売客では無く、新規客を集客する事が出来ないでしょうか? 勿論値引価格で販促策をせずに集客が可能ならば何も云う事はありません。

 次に店舗を実際に利用したがリピートしたい魅力が無いケースですが、要因の一つにもなっている特徴の無い店舗ではお客でなくても再利用したいとは思いません。要因を個々に掘り下げて、お客から買う気になるような対応しなければ、解決が難しいと思います。

 三番目としてお客が買いたくなる魅力的な仕組みが無いケースですが、これはシステム的アプローチで考える事になります。つまり新規客の2回目の来店が無い訳ですから、初回来店時に2回目の来店がしたくなる様なカラクリを考えれば解決します。

 又新規客のリピート率が50%と言うのは買得感の販促策に依るところが大きく、顧客満足が叶う別のカラクリを考えれば自ずと解決出来ます。 

 それでは新規客の再利用を促すメリット型販促策では無い別の方法の扉を開きましょう! 

 →  本仕組みの肝


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